UMA NECESSIDADE?
Toda empresa tem que correr atrás de seus clientes. É essa corrida que acaba definindo o tipo de serviço que ela oferece. Se o cliente quer som e luz na mesma empresa, que se faça isto. Este foi o caso da Showay Company, de Curitiba. Desde quando ainda respondiam pela Audiomix Sistemas de Som e Luz, os sócios Milton e Rodrigo Bordignon perceberam que, nos eventos pequenos e médios, os contratantes demandavam um pacote de serviços mais completo. Em Niterói, estado do Rio de Janeiro, Álvaro Neiva, da Sigmatec Eventos, também notou que poderia aumentar o número de clientes oferecendo uma variedade maior de serviços. “É uma extensão natural e o mercado, cada vez mais competitivo, solicitava isto”, avalia Neiva.
A diversificação de serviços chega até mesmo a empresas tradicionais, como a João Américo Sonorização, de Salvador, com ampla atuação na área de áudio em eventos de todos os tamanhos. A empresa, no entanto, oferece iluminação apenas no segmento corporativo, em que, de acordo com João Américo, “quem tem luz e som, com certeza, leva vantagem na negociação”.
A empresa carioca DB Audio, de Renato Guerra, que ainda não tem iluminação, deve começar a oferecer o serviço. “Pretendo investir apenas para me manter competitivo comercialmente. Há alguns anos, um amigo de São Paulo me mostrou esta necessidade. Na época não me animei muito por dois motivos: não tinha conhecimento técnico necessário e não gostava de iluminação. Hoje em dia já encaro de outra forma. É uma questão de sobrevivência”, admite Guerra.
Fato é que, entre as empresas que fornecem áudio e luz, a última representa de 30% a 40% do patrimônio e acaba custeando um pouco a parte do áudio, já que, segundo as empresas, a concorrência faz os preços baixarem mais neste segmento. Ou seja, a luz acaba, em muitos casos, dando mais retorno.

DIVERSIFICAÇÃO
A oferta de serviços acaba indo além do som e da luz. Em alguns casos, a chave para o sucesso parece ser mesmo a apresentação do máximo de soluções para o consumidor, como explica Jefferson Pinto Silva, da Jefferson Som & Luz, de Santos (SP). “O mercado no qual a nossa empresa está focada precisa oferecer ao cliente um mix de serviços interligados. Nos dias de hoje fica muito difícil ser competitivo se você não tiver uma variedade de produtos para fornecer: palco, som, iluminação, vídeo, projeção, geradores... Mas, basicamente, som, luz, moving lights e praticáveis caminham muito juntos”, exemplifica Jefferson.
A mesma percepção teve a paulistana Maxi Áudio Luz e Imagem. A empresa surgiu em 1994 na área de áudio, mas, desde 1997, investe em iluminação. Em 1999, passou a trabalhar também com imagem. Seus proprietários identificaram na época que, apesar da procura, não havia tantas empresas que forneciam esse tipo de serviço. “O investimento em iluminação foi uma resposta à demanda do mercado”, enfatiza Felipe Medeiros, responsável pelo marketing da empresa. “Temos aqui na Maxi um modelo de negócio tipo One Stop Shop, em que o cliente pode contratar os serviços de áudio, luz e projeção em um só local sem desperdiçar seu tempo na busca de novos fornecedores”.
O proprietário da 624 Produções e Eventos, também de São Paulo, Luiz Guilherme Bonatto, que só trabalhava com áudio, foi outro que achou mais conveniente oferecer a luz no pacote. “Por conta da demanda deste tipo de serviço, em contrapartida aos valores que podemos praticar, a terceirização da iluminação acabava onerando demais os nossos eventos, fato que nos levou a investir no setor”, explica Bonatto. A empresa, porém, não ficou só nisso. A 624 também oferece cenografia e projeção de imagens, além de facilitar o acesso do cliente a outras possibilidades, desde shows até a programação visual do evento.

ESPECIALIZAÇÃO
Pode parecer que a diversificação é um caminho sem volta, mas ainda há empresas que investem pesado na especialização. Geralmente, elas atuam nas grandes capitais, como Rio e São Paulo, e têm grande tradição em seus respectivos ramos. A Novalite, empresa de iluminação sediada no Rio, é um exemplo. Seu diretor, Vicente Vitale, já tem quase 30 anos de atuação no ramo. A companhia trabalha em shows, festivais de jazz, gravações de DVDs, iluminação de ambientes – como academias de ginástica – exposições em museus e eventos corporativos.
Vitale acredita que, ainda que exista uma tendência de diversificação de investimentos em praças menores, é importante que haja firmas especializadas em um determinado segmento, “seja som, luz ou palco”. Ele admite que as empresas com atuação diversificada ganhem alguns eventos, mas não chegam a ameaçar as que têm foco em um ramo. “Não acredito que uma empresa de som e luz possa estar tão bem estruturada e equipada em iluminação quanto uma especializada só em luz”, desafia.
Valmor Neves, da Zuluz, concorda com o ponto de vista. A empresa carioca, fundada em 1980, já atuou em eventos de grande visibilidade, como a iluminação da Árvore de Natal da Lagoa Rodrigo de Freitas, em 2004, a visita do papa ao Rio e o Oi Noites Cariocas, entre outros. Do alto de sua experiência, Neves vê com desconfiança a atuação das empresas diversificadas. Ele acredita que a oferta dos dois serviços em um mesmo pacote afeta a qualidade final.
Mesmo com algum investimento em iluminação, a João Américo Sonorização é especializada em áudio, área na qual tem mais de 30 anos de atuação em eventos de grande porte, como o Festival de Verão de Salvador. A visão de João Américo também é pessimista. Para ele, a atuação das empresas diversificadas realmente é uma ameaça, ainda que isto não afete diretamente seu negócio. “O que nos é favorável é que temos uma credibilidade muito grande no mercado e muitos clientes não abrem mão do nosso serviço”, acredita.
É na credibilidade que também aposta a Tukasom. A empresa paulista tem mais de 30 anos de áudio e atuou em alguns dos eventos mais importantes que já aconteceram no Brasil, de shows de artistas como BB King e Ray Charles a eventos corporativos, chegando a ser responsável pelo som do sambódromo de São Paulo, em meados da década.
“A Tukasom não tem planos de agregar serviços ou locação de outros equipamentos senão os de áudio”, garante o proprietário Armando Baldassara. “É uma empresa focada em seu segmento, tradicional no mercado. Acredito que, caso uma empresa não possua um mercado definido, realmente possa ser uma opção oferecer vários outros serviços e produtos. E, nesse caso, não só os de iluminação, mas palco, geradores e outros, para diversificar dentro do mesmo ramo e assim conquistar uma fatia do mercado”.
Para Armando Baldassara, a necessidade por uma empresa especializada em áudio ou em luz é comparável à procura por um médico especialista. “Quem precisa de uma empresa especializada em áudio ou em luz? Ora, quem deseja e precisa de qualidade máxima em cada segmento! Quando você vai ao médico, procura um especialista no seu problema ou prefere um clínico geral? Alguns segmentos da música, como instalações fixas e locação, demandam um serviço específico, acurado, preciso, diferenciado!”, enfatiza.

O CLIENTE
E o contratante, o que acha disso tudo? Stênio Mattos, diretor da Azul Produções Artísticas, faz escolhas que seguem o raciocínio de Armando Baldassara. A Azul produz desde pequenos shows até o Rio das Ostras Jazz e Blues Festival, o segundo maior festival do gênero no mundo.
O custo não é o único critério da Azul na escolha de quem a atenderá. Ainda que as empresas de atuação diversificada possam trazer vantagens neste ponto, a escolha depende também do tamanho e das condições do evento. “No Verão Vivo, por sua localização geográfica, na cidade de Angra dos Reis (estado do Rio de Janeiro), e por não conhecermos empresas da cidade, demos preferência a uma empresa de São Paulo para executar todo o serviço (som e luz). Neste caso, o menor custo pago pelo pacote compensou inclusive os custos de transporte de todo o equipamento. Já no Festival de Rio das Ostras, diferentes empresas prestam os serviços, pois se trata de um evento de grande porte, no qual dificilmente uma só empresa poderia atender a todas as necessidades”, exemplifica Mattos.
A produtora carioca Ora H atua em shows de pequeno e médio porte, festivais e eventos religiosos, como o Auto de São Sebastião – festa do padroeiro do Rio de Janeiro – e a Paixão de Cristo, nos Arcos da Lapa. Marcello Bigatello, produtor executivo da empresa, conta que costuma contratar firmas que atuam tanto na área de som quanto de luz “por conveniência”. Segundo ele, na maioria das vezes, não há problemas com a qualidade. Entretanto, Marcello admite que, apesar de ainda não ter precisado, existem eventos em que é necessário contratar empresas especializadas.

NEGÓCIO X QUALIDADE
O cliente pede e a empresa dá. O contratante fica feliz porque achou todos os serviços em um lugar só e ainda economizou. A empresa fica feliz porque conseguiu a preferência do cliente e manteve seu espaço no mercado. Mas como fica a qualidade nisso tudo? Como fazer para manter o nível oferecendo serviços tão complexos e caros, como áudio e luz, em um mesmo pacote e com um preço relativamente baixo? E, do ponto de vista do contratante, como fazer para perceber as “roubadas”, aquele barato que sai caro?
Renato Guerra examina algumas armadilhas típicas do mercado, como a empresa de som pequena que acaba comprando uma aparelhagem de luz. “Geralmente não cobra direito pelos dois serviços e não executa bem nem uma coisa, nem outra”, atenta. Há também o caso específico da empresa média que faz um investimento em iluminação sem maiores preocupações com qualidade, de forma improvisada. Neste caso, ela dividiria o investimento em dois focos, com mais peso para a luz e a estrutura, em que o retorno seria mais rentável. “Treliças e moving lights podem ser alugados, enquanto a compra de um bom microfone não agrega valor ao preço a ser cobrado. Normalmente, essas firmas são bem agressivas em relação ao preço, trabalham com equipes assalariadas e mal remuneradas. Algumas têm serviços de som e luz razoáveis, mas, na maioria dos casos, as duas coisas são feitas de maneira bem precária”, alerta Guerra.
Em termos de qualidade, vários serviços em um só pacote pode mesmo representar um risco, previne Álvaro Neiva. “Não há dúvida de que os serviços de luz, já há algum tempo, são mais bem remunerados que os de som. No momento, contudo, tem havido um aviltamento de preços em todos os serviços, causado, por um lado, pela crise econômica, e por outro, pela baixa qualificação de muitas empresas”. Para Neiva, a questão é verificar se o mix de serviços está sendo oferecido de maneira correta, e se a empresa tem corpo técnico adequado para cada função ou é apenas um blefe, oferecendo um pacote de maus serviços pelo preço de um.

ORGANIZAÇÃO
A diferença na qualidade pode estar na forma como a empresa administra os serviços e atende o cliente. Ela deve estar atenta às prioridades do contratante para cobrar de uma forma que compense tanto para a empresa quanto para o produtor do evento, permitindo manter alto o nível de qualidade. Luiz Guilherme Bonatto, da 624 Eventos, acredita que a cobrança depende da situação, sendo avaliados aspectos como o rider, a complexidade do evento e as prioridades do contratante. “Há casos em que o cliente valoriza mais o som e exige mais da estrutura de som. Há outros em que a iluminação é a ‘menina dos olhos’ do produtor, principalmente eventos corporativos, em que a cenografia exige muito da iluminação. Portanto, não há regra, cobramos pelo que somos exigidos e de acordo com o nível de equipamentos que o evento pede”, justifica.
Outra parte importante é o gerenciamento dos serviços. Felipe Medeiros, da Maxi, explica que sua empresa tem gerenciamentos independentes para cada departamento. “Isso permite a plena especialização e aperfeiçoamento de nossos colaboradores, bem como melhores resultados criativos e financeiros. A exigência na realização é a mesma: organização, qualidade do serviço contratado e excelência na execução”, assegura.
O fato de ter uma firma especializada em áudio não impede que Armando Baldassara, da Tukasom, faça uma análise desmistificadora, que resume a questão da diversificação. “Cada empresa tem sua especialidade. Como empresário, você pode investir em diversos setores, se assim o desejar. Apostar em uma nova empresa, seja de que segmento for, é só uma questão de querer diversificar seus investimentos. Acredito, sim, em diversas empresas especializadas com o mesmo controle de capital. Ou seja, o mesmo dono, mas com gestões independentes. Isto, sim, é diversificar!”, sentencia.